對(duì)于醫(yī)用超聲耦合劑這類看似不起眼但用量巨大的耗材而言，選對(duì)產(chǎn)品、用對(duì)策略至關(guān)重要。近期，一位經(jīng)銷商王總分享了他的“爆單秘訣”：憑借一款擁有“三甲醫(yī)院廣泛使用背書”和“全國多地中標(biāo)覆蓋”雙重優(yōu)勢(shì)的耦合劑，他在短短3個(gè)月內(nèi)成功將產(chǎn)品鋪進(jìn)了5家當(dāng)?shù)仡H具影響力的大型醫(yī)院。

王總的成功并非偶然，其策略的核心在于抓住了醫(yī)院采購的關(guān)鍵決策點(diǎn)：

三甲醫(yī)院背書——品質(zhì)與信任的“金字招牌”：大型醫(yī)院，尤其是三甲醫(yī)院，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的選擇極為審慎。當(dāng)一款耦合劑已經(jīng)擁有如北京協(xié)和醫(yī)院、廣東省人民醫(yī)院、南方醫(yī)院、山東省立醫(yī)院等眾多國內(nèi)頂尖三甲醫(yī)院的長期穩(wěn)定使用記錄時(shí)，這本身就是對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量、安全性及臨床效果的最有力證明。經(jīng)銷商在向目標(biāo)醫(yī)院推廣時(shí)，這些“活案例”遠(yuǎn)比空泛的產(chǎn)品介紹更具說服力，能夠迅速建立起院方對(duì)產(chǎn)品的初步信任。

中標(biāo)覆蓋——入院開發(fā)的“綠色通道”：醫(yī)院采購流程復(fù)雜，招投標(biāo)環(huán)節(jié)常常耗時(shí)耗力。如果代理的耦合劑品牌已經(jīng)在全國多個(gè)省市（乃至目標(biāo)醫(yī)院所在區(qū)域）實(shí)現(xiàn)了掛網(wǎng)中標(biāo)，無疑大大簡(jiǎn)化了進(jìn)院的難度和周期。經(jīng)銷商可以直接利用這一優(yōu)勢(shì)，減少前期繁瑣的資質(zhì)審核和價(jià)格談判，更快地將產(chǎn)品引入醫(yī)院的采購目錄。這對(duì)于追求效率和快速搶占市場(chǎng)的經(jīng)銷商而言，是極大的利好。

王總正是巧妙地運(yùn)用了這兩大“法寶”。在拜訪醫(yī)院設(shè)備科、超聲科時(shí)，他會(huì)重點(diǎn)突出其代理的平之創(chuàng)®耦合劑已被全國287家大型醫(yī)院（特別是那些業(yè)內(nèi)聞名的三甲醫(yī)院）采用，

當(dāng)然，產(chǎn)品本身的優(yōu)秀特性也是不可或缺的基礎(chǔ)。耦合劑的透聲性、穩(wěn)定性（不易干）、使用便捷性（易擦凈）、安全性（低過敏）等，都是臨床科室關(guān)注的重點(diǎn)。只有當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)過硬，才能在三甲醫(yī)院的嚴(yán)苛考驗(yàn)中站穩(wěn)腳跟，并形成良好的口碑效應(yīng)。

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